钻石首饰销售技巧培训课程

AIX钻石销售技巧教材认识你的顾客推销推销是两个人和一件货品之间的关系。推销牵涉到人的接触；营业员要利用下列方法，跟顾客发展这种接触：——显示兴趣?——说明各种好处?——贡献意见?——使顾客感觉满足?营业员应该：?——在他的仪表上花一点工夫?——增进他顾意服务的心理?——仔细地准备他的推销工作?——不断接受训练使自己经常拥有最新的钻石知识与推销技术?——跟得上款式的趋向和顾客态度的转变?——尊重顾客。对个人性的资料保密?为什么一般人要买钻石？?推销钻石工作是和顾客的意见交流。营业员要知道顾客的需要，才能采用适当的推销方法，你必须找出顾客购买钻石的动机。顾客想买钻石首饰，有各种原因，他的购买能力只是满足一般的需要，或者满足一种特殊的需要，他购买的钻石首饰可能自己用，或者作为礼品送给他人。?因为顾客的购买动机各不行同，珠宝店营业员必须在顾客走进店内时，先设法找出他的明确动机然后挑选适合的钻石，拿出来请他选购，以求满足他的需求。?顾客购买钻石时，有两种基本动机：?——购买的动机?——理性的动机?情感的动机：?——满足快感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱?——安全感：在困难的时候感觉安全?——占有欲：占有的愿望，取得所有权的骄傲心理?——对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人?——社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征?理性的动机是：?——耐久性?——在价值经久不变的意义上合乎经济原则?——轻便的财产?购买的活动?整个购买过程有六个阶段：??——认识?——知识?——好感?——选择?——信心?在这六个阶段中，营业员的工作要涉及好几个阶段或所有阶段。?购买首饰的顾客通常都很忠实。一位顾客对一家珠宝店有了信心以后，他会永远向这家珠宝店购买，并且永远向他第一次认识的营业员购买。?顾客除了自己购买以外，还替他的家属，亲戚，朋友购买。如果他满意而且对一家珠宝店有了信心，他会很骄傲地向人介绍这家可靠的珠宝店。?所以，一位营业员向一位顾