新手销售技巧培训ppt

周本贵13968378079zhoubg@126.com销售技能培训第一章有关销售的基本知识一、销售与营销的区别二、营销观念的形成三、所谓营销组合四、销售人员的素质要求五、销售人员出差必备六、怎样寻找潜在的客户一、销售与营销的区别营销包括：市场调研与消费者研究、选定目标市场、产品开发、定价分销（渠道）、促销和售后服务销售：是“市场营销冰山”的尖端，是营销的职能之一，但不是最重要的职能。——菲利蒲-科特勒区别：中心手段目的销售观念市场营销观念企业的现有产品促销、刺激需求和购买扩大销售、取得利润企业的目标客户集中企业一切资源，适当安排市场营销组合（设计产品、注重质量、合理定位、方便购买、恰当促销）满足目标客户的需要、扩大销售、取得利润、实现企业的目标2.营销观念的形成：1.生产观念（我们会生产什么，就生产什么）2.产品观念（我们生产什么产品，就卖什么产品）酒香不怕巷子深营销近视症，忽视对市场需求的了解和研究3.销售观念（我们卖什么，就让人们买什么）4.营销观念（顾客需求什么，我们就生产供应什么）客户需求→满足需求为第一目标5.?社会营销观念经济效益+社会效益（环保、公益、形象）6.大市场营销观念A.?开发新的需求，改变消费习惯B.?让立法者、政府、团体、公众介入。C.??运用权利和公共关系D.消极的诱导（威胁）二、所谓营销组合1.产品核心产品→有形产品→附加产品（产品特征、质量水平、产品线.服务也是产品）产品→品牌→包装2.价格（灵活性、产品周期内的价格水平、地理条款、价格折扣、折让）3.渠道（渠道类型、市场覆盖、中间商种类、商库的种类和地点、运输与储存、服务水平、渠道管理）4.促销广告公共关系人员推销（种类、数量、选择、培