教育培训机构销售培训-家长分析

培训机构销售员培训一、引言二、销售的概念三、客户分析四、销售的流程五、销售的观念首先我们要认识课程销售工作在儿童教育领域到底有多重要？答案是肯定的，是所有工作中最重要的！原因主要包括以下几点：我们从事的是零售行业，不是批发行业。零售行业的特点是每一次销售面对的都是全新的客户。我们所销售的是无形产品，不是有形产品。无形产品的价格定位取决于销售人员对客户的需求把握和对该产品的价值描述。当销售人员在对客户进行无形产品的价值描述过程中，客户购买动机的80%来源于被销售人员的思维和语言能力所打动，20%来源于被该产品自身所吸引。理解上述三点原因的核心就是明白一个针对无形产品即简单又客观的事实：价格≠价值价格：是一个企业针对市场购买能力的预期与自身发展与利润的需求对其产品在市场上的定位。价值：客户通过对自身需求的认识，对同类竞争产品的比较，最终对该企业所提供产品的一个认可和接受程度。当我们的每一位课程顾问在面对你的客户时，你所做的唯一也是最重要的一项工作，就是让你的客户认识到我们所提供的产品（我们儿童早期教育课程）的价值≥价格。我们的销售人员每天都要面对新的客户，都要努力改变这些客户对我们产品的价值认知；每一个客户都有自身不同的特点与需求，那么我们的销售人员每天都要挑战自身的综合素质和影响他人的能力。这是一份充斥着挑战和乐趣的工作。在这里我借用美国一位著名心理学家的语言：“一个成就动机高的人对成功的渴望大于对失败的恐惧，所以比较倾向于选择有挑战性的工作；反之，一个成就动机低的人对失败的恐惧大于对成功的渴望，倾向于选择一份容易实现的工作。”80%=通过自身的思维与语言使对方对你以及你所代表的机构建立信任和认同。20%=通过自身思维与语言的逻辑关系使对方对你所推荐的产品与服务产生需求与接受。销售本身可以改变一个人，全新塑造个人的价值观，客观的逻辑思维能力，务实的行为表现方式，目的明确的主控意识能力。课程顾问每天所从事的销售工作无非就是试图转变你所面对的每一位新客户对朗文少儿英语所提供课程与服务的内心判断。只不过有些人比较容易转变，有些人则