保险的培训资料3—拒绝处理

拒绝处理拒绝处理的五步骤法：听----耐心、细致尊重与体恤----你说的对，但是……适应----赞同他的观点，提出自己的观点呈献----告诉他你的建议要求----要求一个约谈，为他制定计划□处理拒绝问题的两大重点□处理拒绝问题时的要诀拒绝处理的要点处理拒绝问题的两大重点1、先用赞美认同，消除对方的情绪2、多用反问法，收集资料，寻找问题（学会说，“为什么您认为…..”）处理拒绝问题时的要诀1、诚实与谦虚2、须充满信心3、正确的推销观念4、良好的专业表现不信任55%不急10%不需要20%其它5%不适合10%客户的拒绝分类四种情况的拒绝处理□行业方面的拒绝处理□公司方面的拒绝处理□商品方面的拒绝处理□销售代表方面的拒绝处理(一）行业方面的拒绝处理1、入世后,外资保险公司会带来更好的保险.—为什么您这样认为….您的看法有一定的道理，这说明您很关心中国的保险业。正如您所说，中国保险市场的开放，可以给国内的保险公司带来先进的管理模式和全新的服务理念，包括好的保险商品。这让每一个有意购买保险的人都会受益。这样一来国内的保险公司就更占优势了，它们不仅和国外的公司有一样管理水平、有好的服务、有好的商品，而且还有国家和民族作强力后盾，到时候是不会输给洋保险的。所以国内的保险公司与外资保险公司不会有什么区别。话术范例:比如，我们太平人寿就是在国务院的关怀下，为迎接中国加入WTO批准开业的第一家公司。我们公司不仅实力雄厚，而且拥有强大的海外背景，具有先进的管理手段、国际资金的运作能力及优质的服务，我们会不断的开发符合中国人需求的各种产品。看来您真的很有远见。（这里请使用偷换概念的方法转移客户的关注点，引导客户重新认识保险业的未来）（一）行业方面的拒绝处理话术范例:（一）行业方面的拒绝处理2、保险公司跨了怎么办？—您为什么这样认为….我很理解您的担忧，看得出来您考虑问题很仔细、很严谨。请您放心，国家给保险公司上了三道保险。这第一道保险是：保险公司的成立要经