汽车展厅销售培训

展厅销售培训依维柯高新展厅许永岩顾问式销售为什么需要顾问式销售1、汽车市场发展的需要传统的汽车销售方式存在的缺陷，已经严重的制约了汽车销售市场的发展2、汽车销售市场的三大转变经销商价值观的转变销售发展方向的转变客户满意度衡量标准的转变经销商价值观的转变三流公司卖体力这类公司就是通常所说的“搬箱子”。随着整车销售的利润越来越薄和汽车厂家渠道扁平化的要求，这类公司生长的空间越来越小。二流公司卖产品这类公司就是单纯的卖产品，不能为客户提供一定的增值服务。一流公司卖服务为客户提供全面的服务是大势所趋，客户的需求是全面的，这包括售前、售中、售后的一整套服务。客户满意度衡量标准的转变从客户的角度来说，商家认为客户的一切都是对，只要满足其要求、态度好就可以了。但是现在不是了，虽然顾客是上帝，但上帝也有很多不懂的东西。据调查显示有60%的客户不清楚自己真正的需求。因此，客户需要的是顾问，一个能提供全面的咨询服务，并帮助他们解决所遇到的问题的人———销售顾问顾问式销售的理论理论：我们不是在卖车，而是帮顾客买车顾问式销售认为1、顾客是与销售者存在共同利益的群体2、好的产品才是顾客真正需要的产品3、服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成深层的沟通。顾客产生购买行为的过程产生需求收集信息评估选择购后反应购买决定顾客有购买车辆的计划客户考察同类产品不同品牌的差异销售人员影响阶段，销售人员的回访工作同售后的回访工作一样重要顾问式销售应注意的问题一、在销售过程中占据主动，要善于引导顾客，把顾客的思维引到你所要表达的内容上来，二、避免对顾客的欺骗，要知道没有十全十美的产品。当顾客提到不足的时候，要引导顾客“买其所长而非短”。并根据自己的专业为顾客找到解决的方案。三、善于倾听四、利润来源于顾客，为顾客提供服务就是创造利润。五、掌握顾