销售技巧与话术-OLET和FAB

Slide*梅赛德斯-奔驰授权轿车销售中心苏州之星汽车维修服务有限公司苏州北星汽车销售有限公司销售技巧与话术(OLET和FAB)-----苏州利星*演讲部门名称(CorpoS，10pt)，日期*08:30~~0900(进场）P1~P5--09151.各位经销商伙伴大家上午好，非常欢迎大家来参加“卓越顾客服务体验”辅导课程2.中国的汽车市场经过近20年的快速发展，现在竞争非常激烈，想必大家都感同身受。3.在我刚加入汽车行业的时候，竞争的形势不一样，不知道大家是否知道在10几20年前汽车竞争的重心在哪里吗？那时候是上游的竞争4、现在的竞争重心已经转向了下游，也就是大家都在争夺顾客资源5、经过20年的市场发展，现在的顾客越来越聪明了，还有更加个性化了。更何况我们奔驰车的顾客，很多都是先富裕起来的那批人，可能较早就拥有了私家车，所以对商家所提供的服务会有明显的对比，因为这些顾客可能有过豪华品牌的消费经验6、所以对商家的要求就越来越高。7、顾客大多数是通过4S店购买汽车，这样的话对我们一线销售人员的要求就越来越高。8、所以今天的辅导课程是针对我们一线销售人员的课程，在此我们也希望各位领导可以换一种思维方式站在销售顾问的角度去思考一些问题转下页：首先我们大家互相认识一下Slide*梅赛德斯-奔驰授权轿车销售中心苏州之星汽车维修服务有限公司苏州北星汽车销售有限公司技巧3：OLET提问技巧i开场通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（“过去式”问题）连接用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）认同认同，表示理解顾客需求（认可生活面）转移根据其他可能影响顾客需求的因素，引出新问题开场（Open）：连接(Link)：认同(Empathy)：转移(Transfer)：运用OLET的技巧，运用适当的语气和方式提出正确的问题，让顾客感受舒适惬意的交谈方式，在需求分析和产品展示的环节让顾客觉得我们对产品和顾客的需求有深刻的理解1155—1205（10分钟）FFB*Slide*梅赛德斯-奔驰授权轿车销售中心苏州之星汽车维修服务有限公司苏州北星汽车销售有限公司OLET话术销售（开放