【读悟】快消品行业经销商开发与维护

快消品类经销商的开发、维护与管理目录一、区域市场分析二、区域经销商调查三、选择区域经销商四、如何维护区域经销商五、如何管理区域经销商一、区域市场分析1、区域人口数、人口分布、消费水平2、终端门店数量、批发市场状况3、消费者信息：工资水平，购买习惯，购买频率等4、已开发客户数、未开发客户数5、竞争对手：产品种类，产品定价，渠道政策，人员配置等以上市场情况业务员可以向本地员工或批发商了解。根据目标市场的人口数量多少、人口分布情况、终端门店多少以及竞争对手市场占有率等信息，再结合自身公司产品的优劣势，决定是否需要经销商或区域经销商的数量。以塔克拉底市为例1、塔克拉底市人口25万，人口分布比较集中，消费水平偏低2、终端门店数量为50家，批发商有5家3、消费者工资水平属于中等偏下，习惯购买中低端快消产品4、各品牌市场占有率不高从以上几点可以选出其中一家批发商为我司塔克拉底经销商，其他四家暂为二批商。如果城市人口、终端门店数量要多，可以按该城市自身的行政区域，选择区域经销商。二、区域经销商调查1、调查方法2、调查内容调查方法1、根据公司现有合作客户中选择2、从快消品批发市场中寻找3、其他方法（如扫街、跟随竞品、追根溯源）调查内容1、基本情况名称、地址、电话、传真、负责人、年龄……2、经营情况主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；同行评价；对公司产品的了解程度及经销态度……3、财务状况公司资产、往来银行、资金信誉、债权债务……4、个人情况学历、资历、兴趣、家庭……5、员工状况人数及基本面貌……经销商的调查是选择经销商的最基本的工作，业务员通过了解经销商的年龄、主营产品信息、分销态度、财务状况等信息，可以初步筛选出备用客户。经销商名产权性质注册地址经营地点TELTEL产权人姓名经营方式TEL负责人姓名经营品种职务TEL销售收入资产成立日期流动资金员工人数经营能力门店数量经营者素质地域分布库存能力