【读悟】如何定价与设计分销渠道

如何定价与设计分销渠道导言真正的问题所在是价值，而不是价格。——罗伯特·林格伦中间商不属于由制造商所铸成的锁链中被雇用的一个环节，而是一个独立的市场，并成了为一大群客户购买的焦点。——菲利普·麦克威在营销组合中，价格是唯一能产生收入的因素，其它因素则表现为成本。价格也是营销组合中最灵活的因素，它与产品和渠道不同，其变化异常迅速。价格与价格竞争是公司所面临的首要问题。为产品定价是商业中令人感到头痛的问题。价格是你的利益的体现，也是客户对你所做的一切努力的应有回报。在定价时，你必须确保你的公司得到应有的利益。没有人会付给你高于你的定价的价钱，因此，你不要定低了价格。营销活动的关键是：让客户心甘情愿地、快速地为你的产品或服务付费。本课件主要探讨以下内容：从客户的立场上如何看待产品的价格？定价时要考虑的主要因素有哪些？价格制定的过程，对价格的修订以及对价格变动所要采取的措施；分销渠道的结构和设计分销渠道的作用及其相互关系分销渠道的政策分销渠道的管理市场后勤客户如何看待你产品的价格？客户在评价价格时通常会考虑下列因素：以前使用你的产品和竞争者的产品的经验；从朋友、同事及其他人那里得到关于你的公司和产品声誉的口头传播信息；通过对产品和品牌的比较所得到的信息；公司的整体形象和服务质量；附加在主要产品上的附加品或服务的价值；其它方面。客户如何看得你的产品或服务的价格这对你很重要，你必须弄清楚他们对价格变化的反应灵敏程度是怎样的。对价格变化的灵敏度叫做“价格弹性”，价格的微小上升导致销售量的巨大下降，表明价格是弹性的；相反，价格的大幅度提升只引起微不足道的销售下降，表明价格是非弹性的。阅读材料===价格弹性测试说明：在你认为正确的问题前的方框内打上“∨”价格在意料之中吗？如果你在别人意料到的范围内变动价格，那么客户的价格敏感度就不会高；反之，则完全不同。产品价格与实际价值相匹配吗？有些产品是独一无二的，客户自己也知道很难找到更便宜的替代品。这时，他们对产品价格的敏感度就会降低。产品是急需的吗？如果是急需的产品或服务，价格就不重要；相反，客户的价格敏感度就会高。你的产品有