【参考】经销商选择

经销商的选择一级标题（黑体32号字加粗）内容（华文细黑24号字加粗）课程提纲一、经销商的选择思路。二、经销商选择的标准。三、经销商选择残局破解。四、经销商选择动作流程。经销商管理的市场背景在销售工作过程中，很多销售员在抱怨“经销商素质低，无序竞争严重，经销商客大欺厂”，实际上这时候最需要的是自省：?你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱进货，来者不拒？；??你能定期掌握各地经销商的库存吗？?你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？你接受过如何有效管理经销商的培训吗？如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”，那么结论不是经销商难管，而是你管得太滥。怎样的业务代表才可以宣称“我的经销商管理工作做得很好！解决一个问题最好的方法是防止问题的发生、想有效管理经销商，先要学会如何科学的选择好经销商。全面考评与发展策略相匹配一、经销商选择的思路基本思路严进宽出合适才是最好的。选择经销商时要慎重行事，全面调查，经销商一旦选定，就要尽可能地通过销售政策、促销支持、一方人员的具体工作等方式去激励经销商更好地进行合作。1、选择经销商就像选员工，要严进宽出。实力：经销商的人力、运力、资金、知名度如何？行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商？市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做得怎么样？、管理能力：经销商自身经营管理状态如何。口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货、砸价、截留费用、截留货款等行为。合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心，没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入的。2、选择经销商时考评要全面营销是谋定而后动的行为。企业在开发一块新市场、选择经销商之前，首先应该思考的是，我现在会在这块市场上买什么产品，在哪些渠道销售，我两年内会跟进哪些新产品，下一步是否会延生扩大该经销商销售区域。这些问题在经销商筛选过程中要考虑好，以给自己下一步的市场策略做好铺垫。否则，今天选择的合格经销商明天就可能会成为障碍。