【参考】物流目标客户的开发

第五章物流目标客户开发迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础上，设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销策略组合。公司希望大规模开发客户。公司决定和贵校开展合作，进行项目外包，以便给贵校的物流管理专业学生提供真实任务的“工学结合”机会。专业接下这个任务后，决定组织班上的学生自愿组成项目团队，完成《商务信函“定时达”目标客户开发策划书》。商务信函“定时达”团购目标客户开发策划在白热化的通路竞争中，团购作为一种特殊的渠道销售，越来越受到众多物流企业的青睐，团购销售也正在成为众多物流厂商的主推渠道。迅达物流在详细商务信函快递市场调研和对比分析的基础上，设计了一个商务信函“定时达”项目，并设计了物流营销策略组合。我们认为，商务信函“定时达”项目既要普遍撒网，但更需要重点关注、开拓团购客户。基础工作：打好客户攻坚第一仗有的才能放矢，团购客户是我们销售的目标，也是进攻的重点。在团购客户的开发过程中，除了进行前期周密的市场调研外，还要准确分析目标客户的不同特点，针对不同客户的不同需求，有针对性地采取策略，方能做好客户的开发工作，继而为成功团购营销奠定基础。第一步：进行详细的市场调研在开发团购客户之前，一定要进行详细的市场调研：一是找到所要开发的目标团购客户：二是摸清潜在目标团购客户的基本资料。寻找目标客户的方法：1、通过查找城市黄页或登陆重点客户网站的方式，寻找本地区的行政企事业单位，以及有可能成为目标客户的其他社会团体及其相应的联系方式。??2、发动现有的经销商或终端商，利用其良好的社会资源平台，为企业提供有团购机会的客户群。3、在当地主流媒体发布相关的团购信息，借此吸引更多的团购受众。4、根据人际网络关系法则，资源共享，通过与企业内部、朋友、同事或其他渠道之间的探讨与交流，来获取更多的准目标团购客户。在得到了相关目标团购客户的名单及其资料后，接下来的工作就是要对这些客户进行调研和分析：1、这些行政、企事业单位或其它社会团体等目标客户其经营状况如