【参考】成交的信号

LOGO推销成交一、成交的主要障碍二、成交时机的把握三、成交信号的识别四、推销成交的常用方法五、推销成交的后续工作学习目标：1、理解促成交易的含义2、熟悉并学会辨别成交的信号3、理解达成交易的基本策略4、熟悉并掌握促成交易的方法5、了解成交后跟踪的内容和方法引例推销员马丽敲开了王先生的门，向他推销榨果汁机：“王先生，你的同事李先生要我前来拜访，跟你谈一个你可能感兴趣的问题。”王先生打消了怀疑态度，让马丽进入室内。马丽全方位地讲解了榨果汁机的优良性能，并进行了精彩的示范。王先生表示出极大的兴趣，但是他认为操作步骤有些麻烦。马丽从容不迫地告诉他：操作起来是有些麻烦，但是考虑到其一流的质量和低廉的价格，这不算什么大问题。不会影响使用效果。”王先生点了点头。马丽乘机说：你喜欢黄色还是绿色？”王先生挑了一个绿色的，交易很快完成了。引例说明，在推销成交阶段，推销人员要充分注意顾客的言行，及时捕捉成交信号，灵活运用成交策略与技巧，最终促成交易，达到推销的目标。第一节成交的信号成成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所泄露出来的打算购买推销品的一切暗示或提示。在实际推销工作中，顾客为了保证实现自己所提出的交易条件，取得交易谈判的主动权，一般不会首先提出成交，更不愿主动、明确地提出成交。但是顾客的购买意向总会通过各种方式表现出来，对于推销人员而言，必须善于观察顾客的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。顾客表现出来的成交信号主要有表情信号、语言信号、行为信号等一、表情信号这是从顾客的面部表情和体态中所表现出来的一种成交信号，如在洽谈中面带微笑、下意识地点头表示同意你的意见、对产品不足表现出包容和理解的神情、对推销的商品表示兴趣和关注等。例如：一位保险推销员，在给顾客讲述一个充满感情的、很有说服力的第三者因为购买保险而从灾难中得到补偿的故事时，竟让对方忍不住双目含泪。这个信号非常清晰地告诉推销人员，顾客是非常有同情心并且关注自己的家庭成员的。这个信号为推销员销售保险产品提供了宝贵的线索和方向。一般而言，下列几种情况可视为促成交易的较好时机：当顾客表