【参考】107页客户拜访41个细节

BaiFangKeHuDe41GeGuanJianXiJie拜访客户的41个关键细节01凡事只要有可能出错，那就一定会出错。02只有通过对每一个拜访细节细致入微的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。墨菲定律：1细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。|2拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。|3昨天怎么样已经无所谓，重要的是，今天你有提高的机会，而明天美好的生活则由你今天对机会的把握而变为现实！|LOREMIPSUMDOLOR第一章确定拜访目标细节一：寻找准客户（一）什么是“准客户”所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：1、有购买力（MONEY）这是最为重要的一点。销售员分析一个客户时一定要分析：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？2、有购买决策权（AUTHORITY）他有决定购买的权力吗？找一个没有购买权的人销售，是很多销售员最后未能成交的原因。3、有需求（NEED）除了购买能力和决定权之外，还要看你销售的对象有没有需求。只有具备以上三个条件的人才是我们要找的准客户。但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体情况采取具体对策：购买能力购买决定权需求M（有）A（有）N（有）m（无）a（无）n（无）其中：M+A+N：是理想的销售对象。M+A+n：运用熟练的销售技术，有成功的希望。M+a+N：可以接触，但应设法找到具有A之人。m+A+N:可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。m+a+n：不是客户，应停止接触。由此可见：潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。（二）寻找准客户的基本思路寻找准客户的基本思路是：应用市场细分理论，分析销售品的基本要素与特点，确定终端客户的范