【会员专享】皮具类招商技巧

一、招商技巧——步步紧逼，搞定签单1、购买或代理皮具的因素剖析商品质量；配套服务；款式、价位；?性价比；?品牌；知名度。2、看商品时的要点准时；多向客人介绍品牌管理知识；留意商品配套设施是否完整；分散客人对商品缺点的注意力；留意客人反映，问题多则成交可能性大；当发现客人有意购买或代理时，应为促成铺路。3、谈判（确保战略的合理性）?A、客人的心态?购买心态：想立刻知道结果，因为购买或代理是一种较大的决定；?需自我认同：皮具商品没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同；?心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。?B、谈判技巧：明确客人意向；善听善问；集中谈判，多次肯定；?落实筹码，先易后难；?大胆还价；引导清晰。C、谈判技巧如何说服客人——利益汇总法；讯息对比（价格、质素、售后拂去）；?在购买产品时，了解周边竞品，就可大概计算出该商品的成交率。方法——自我认同；化整为零；利益对比法；煽情法；建立危机法；善于部署。D、谈判技巧：如何要求成交——多次成交；逐点成交法；试探成交；以客为先；双方面谈。E、谈判中的异议：产生异议的原因——客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定；?客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的商品是否合适自己抱有疑问，表示客人充分表现自己。?F、解决异议的方法：询问法、条件交换法、预知未来法。G、签约：签约时合理安排客户时间；签约时间应缩至最短；要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力；当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱时情绪波动，导致交易失败。尽量不能让客户离开视线范围?，当发现当事人失约，应提高警觉。二、销售策略——提高成交率(一）客户管理及发掘1、上门顾客的发掘。?2、通过招商广告，招商宣传活动或参加商品展销会得知商品信息，前来门店的顾客。?3、通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。?4、购买过同制类商品5、已购买此商品或有意向购买此商品的顾客介绍而来的顾客，对这样的顾客要特别注意。?(二）?判断意向客户的方法?1、意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询问或要求参观，仔细观看样品、资料和库存。来问询次数越多，越可能是意向客户。?