【0730】销售技巧培训手册(1)

目录销售技巧培训手册-1-一、顾客的四种购物风格类型：-3-1、创新型：-3-2、主导型-3-3、融合型-4-4、分析型-4-二、顾客服务销售过程-4-1、恭迎顾客-5-2、接近-5-3、试探-6-4、推销-7-5、跟进推荐-9-6、附加推销-9-7、处理异议-10-8、达成交易-11-9、安排顾客付款-12-10、送客-12-三、导购员的语言艺术-13-四、销售技巧总结-14-五、售后服务-15-（一）、什么是售后服务？-15-（二）、售后服务的内容-15-1、换货服务-15-2、更换次货-15-3、退货服务-16-4、顾客抱怨及投诉-16-销售技巧培训手册一、顾客的四种购物风格类型：1、创新型：特征：■喜欢新产品■对婴童时尚品牌关注■追求潮流时尚应对：■注重介绍产品与其它产品的不同之处，突出个性;■表现出激情，冲劲，狂热;■语言有趣味性，有幽默感;■可以与之交流潮流意见;■被尊重。2、主导型特征：■自我意识强，喜欢自已做主;■要求他人认同他的说话或观点；■支配一切。应对：■奉其为领导者，我们保持顺从的心态;■给其空间在适当的时候打招呼;■不要与其硬碰，听从指示;■不要催促他作购买决定。3、融合型特征：■能够礼貌对待售货员礼貌对待;■喜欢与别人分享开心事;■容易与人在短时间发展成熟悉的人。应对：■殷勤款待;■了解其需求;■关心他的;■关心他所关心的人;■多加建议，加快购买决定。4、分析型特征：■详细的了解货品的特征及好处;■要物有所值;■关注他所付出的价值;■需要多一些时间作决定。应对：■对产品知识和货品知识相当熟练;■有耐心;■详细介绍物品的好处及强调物有所值之处。二、顾客服务销售过程我们把对顾客服务销售过程分为十个步骤（简称销售十步曲）：1、恭迎顾客当消费者看到门头和店面的外观，走进店面时，他/她的第一印象开始形成。专业的导购员会以恰当的语言和行为来迎接和问好进店的消费者。■具体做法：——主动