【0617】产品讲解FAB法则

产品销售法则1我们如何描述产品？广告产品：本地市场周边市场细分市场高端市场广告是一种传播工具，是将某一项商品的信息，由这项商品的生产或经营机构（广告主）传送给一群用户和消费者。广告是有目的、有计划，是连续的；广告不仅对广告主有利，而且对目标对象也有好处，它可使用户和消费者得到有用的信息。我们的产品是什么？因此，我们讲述广告产品的着力点在于对广告主的说服，通过产品清晰的利益点打动广告主投入到我司媒介上来。思考“我为什么要听你讲？”——销售人员一开始就要吸引住客户。“这是什么？”——应该从产品特征方面进行解释。“那又怎么样？”关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用客户熟悉的用语。“对我有什么好处？”——广告主投入广告是为了满足其企业需求：品牌，产品，促销等，不是销售人员的需求。“谁这样说的？还有谁投放过？”——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消客户心中的疑虑。应该从权威性的投放者、证明方面介绍。你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心FABE法则FABE法则是建立在大量测试、分析客户购买心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合客户要求的商品利益，向客户推介并转化为购买动机。F：特征（Feature）A：优势（Advantage）B：利益（Benefit）E：演示（Evidence）FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠先生总结出来的。FABE法则特征(Feature)【标准句式：因为（特征/特性）……】特征，是描述产品的款式、技术参数、配置,广告特征；特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到；特征，回答了“它是什么？”产品的特点：又能怎样？所有的产品都具有下列特点或物理特征：规格名称包装颜色数量气味味道