【0305】客户异议处理与9种成交技巧

顾客异议的处理与成交正确对待顾客异议顾客异议的类型处理顾客异议的方法捕捉成交信号促成交易的策略与方法正确对待顾客异议推销往往从被拒绝开始顾客异议是推销活动过程中的必然现象；顾客异议既是推销的障碍，也是成交的前奏和信号；认真分析顾客异议产生的根源；永不争辩科学地预测顾客异议顾客异议的类型真实异议、虚假异议性质服务异议、货源异议源于推销一方产品异议、价格异议、时间异议异议针对内容需求异议、财力异议、权力异议源于顾客一方顾客异议但是法(“是.…..但是.…..”)反驳法(直接否定)转化法(把异议转化为购买的理由)补偿法(以产品的长处抵消异议涉及的短处)询问法(探询异议根源)糊涂法(应对无意义的异议)抢先法(在顾客之前提出并化解异议)处理顾客异议的策略与方法糊涂法推销员不必处理所有的顾客异议，因为很多异议是无效、虚假或与购买无关的，没必要花时间去处理。据经验认为，大约80%的异议是无需处理的。对无关或无效的异议，推销员可置之不理，装聋作哑，或大事化小，小事化了，不了了之。抢先法预计到顾客可能提出的异议，在顾客提出之前抢先提出异议，予以解决，排除购买障碍。处理技巧成交内涵成交（Close）：达成交易。一方面，从推销过程来讲，成交是推销洽谈的延续。另一方面，成交也是推销工作重要的一个环节，也是有技巧的。成交环节的重要性推销活动的目的就是达成交易。前面工作做得再好，最后不能达成交易，等于白做。成交主动自信坚持成交三原则成交策略善于识别购买信号，把握最佳成交时机预防第三者搅局克服拒绝恐惧，培养正确的销售心理成交信号举例:顾客愿意接受推销员的多次约见顾客的接待态度转好洽谈中顾客主动提出更换更好的洽谈场所顾客拒绝