【0131】经销商联合生意计划

经销商联合生意计划NEW|2021经销商联合生意计划在相当多的企业营销会议或者经销商会议上，经常看到厂家的营销部门会把打造厂商一体化作为经销商渠道体系建设的一个非常重要的内容，但很少看到生产企业有一套比较完整的打造厂商一体化的策略与生意计划给到经销商。经销商确立合作后，厂家销售人员也开始了客户拜访与产品卖进的销售工作，但发现客户越来越挑剔或者根本不买帐，产品不错但动销很难，销售人员每天的辛苦作业几乎看不到实际效果，经销商也怨声载道。为什么会出现上述现象呢，一个很重要的原因就是生产企业的营销部门人员受到的专业训练不足，不知道怎么管理好与经销商的生意。在此，笔者根据多年的营销实践，推荐使用一种有效的经销商生意管理工具：联合生意计划管理。什么是联合生意计划呢？其定义是指生产企业与经销商共同评估各自资源并达成生意策略一致，双方共同制定一段时间内的销售与市场计划并共同实施的一种经销商管理方式。ABOUT在生产厂家与经销商实施联合生意计划的过程中要特别注意几个关键点，这几个关键点也是实施联合生意计划的成败关键点，一是双方共同认可的策略为前提，正所谓道不同不相为谋就是这个道理；二是共同制定一段时间内的销售与市场拓展计划为具体内容，这个具体的内容尽量做到越详细越好，把人财物落实到每一项具体的行动中；三是共同的监督与计划检讨是保证，没有过程的监督与检讨可能会导致计划与实际实施起来南辕北辙，实时的监督和检讨可以保证计划及时的得到纠正。同时，实施联合生意计划管理可以做到上下同欲，让上级销售管理组织清楚了解下级销售组织的销售行为，其好处有以下几点：1、想着打而不是蒙着打；2、逼着上面清楚更要下面清楚；3、可以自己跟自己比；4、有意识的赚钱；5、从合作伙伴哪里争取到更多的资源。我们知晓了联合生意计划的基本概念，也知晓了联合生意计划的好处有这么多，那么生产企业怎样制定联合生意计划呢？制定联合生意计划主要涉及的步骤有哪些呢？主要有五个步骤。五个步骤步骤一、做好业务评估在做好业务评估之前，非常有必要做好以下几个分析，这是做好业务评估的前提，而且生产企业和经销商必须达成一致:1、做好公司在所在市场的目标分析，比如公司的市场目标、销量目标、渠道目标和渠道策略、终端表现目标等等；2、做好经销商分析找