[0704]销售的“攻心计”

‘攻心计’销售心理学第一章销售双方的矛盾根源学会挖掘客户心中最迫切的要求。（如给足虚荣型的客户面子）重点突出你能满足客户且对他很重要的准则。增强那些对客户来说并非很重要但却是你的优势的地方。（没有人会拒绝锦上添花，产品优势越多，分量越重）减弱那些对客户的来说重要而你却不能满足的需求。（扬长避短）一，销售策略具体操作：砍价的危机你喜欢买固定价格的衣服还是喜欢砍价？我喜欢买固定价格的衣服。为什么呢？砍价的感觉不是很好吗？因为我觉得只要她卖给我，我就买贵了。（除此之外，现代社会生活节奏越来越快，人们越来越喜爱简单的决定，标价意味着你不用花费精力去估量它到底值多少钱以还价。）二，影响消费者对商品的需求的因素商品的性价比。（性价比越高，越吸引消费者）消费者的收入水平。消费者的偏好程度。广告效应。010203间接询问测量客户的倾向性。（如果请你给这款产品的质量打分的话，你会打多少分？）突出产品的价值。（高品质、方便灵活、保健功能等）洞悉客户心理，了解客户需求，积极引导。（求实？求新？求异？求便宜？）三，针对客户不同倾向加以分别引导的注意事项四，怎样把握价格淡化价格。（将客户眼球吸引到产品的优势部位）打好“价格战”（不能总是想自己的利润，一毛不拔）学会应付客户的“砍价”（细心观察，洞悉客户的期望值）这件衣服这么贵，太离谱了，不买。同样的衣服，这里卖得这么便宜，肯定有问题，不买。那你觉得什么样的价格是合理的呢？我觉得没有价格是最合理的。定价要考虑到顾客的心理五，信任感的建立方法：1，专业效应。（对权威的崇拜以及对专业的尊重与信赖是常见的心理状态）2，提问、聆听、表达认同。3，关心对方。利用权威建立信任感A：那个台上坐着，一句话不说的人是谁？B：是某知名大学的教授，博士生导师。A：他一句话也不说，请他来有什么目的呢？A：他会让我们的产品显得专业。??六，如何协调品牌忠诚度与业务扩展1，利用已