[0503]利益最大化的谈判方法-四象限模式

利益最大化的谈判方法-四象限模式在《沃顿商学院最实用的谈判课》里，看到一个谈判的小系统，跟大家分享一下。它可以提供一个组织性原则，使谈判的准备工作更加有效。你既可以独立运用这一模式，也可以和团队成员一起运用这一模式。第一象限——问题和目标1.目标：短期/长期2.问题：妨碍目标实现方面的问题有哪些？3.谈判各方：决策者、对方、第三方4.交易失败怎么办？最糟糕的情况是什么？5.准备工作：时间、相关准备、谁掌握了更多信息第二象限——形势分析6.需求/利益：双方的；理性的、情感上的、共同的、相互冲突的、价值不等的7.观念：谈判各方脑海中的想法、角色转换、文化、矛盾冲突、信任8.沟通：风格、关系？9.准则：对方的准则、谈判规范10.再次检查目标：就双方而言，为什么同意，为什么拒绝？第三象限——选择方案/降低风险11.集思广益：可以实现目标、满足需求的选择方案有哪些？交易条件是什么？有何关联12.循序渐进策略：降低风险的具体步骤13.第三方：共同的敌人、且有影响力的人14.表达方式：为对方勾画蓝图、抛出问题15.备选方案：如有必要对谈判进行适当调整或施加影响第四象限——采取行动16.最佳方案/优先方案破坏谈判协议的因素、谈判中的欺诈因素17.谈判发言人：发言方式和发言对象18.谈判过程：议程、截止日期、时间管理19.承诺/动机：主要针对对方20.下一步：谁会采取行动？他会做什么？实现利益最大化模式的基础——12条策略：·目标至上·利用对方的标准·谈判重点是对方·坦诚相对/谨守道德·情感补偿·沟通和表达·情况各不相同·找到真正的问题所在·循序渐进·对分歧持包容态度·用不等价之物进行交易·列一份清单这12条策略是“获得更多”模式的基石。每次谈判不必运用所有的策略和整个模式。根据当前的形势，立足自己的目标和对方的情况，看看基本原则，找出要运用的条目。对一场大型谈判而言，也许要不厌其烦地将每一步骤都浏览一遍。最好对每一步骤进行概括。在好莱坞有一句经常被引用的格言：“如果你无法把自己的想法写在我名片背面的方寸之间，你就不清楚自己想说什么。”让我们一步一步地来看一下这一模式。步骤1和步骤2包含了大约一半的重要内容：找出你的目标和阻碍你实现目标的真正问题。目标是你在谈判结