[0324]家装电销培训资料

电话销售培训1.上网提前了解小区动态及楼盘的详细情况。（包含楼盘均价，购买客户群体消费水平，购房目的。。。）2.编辑针对该小区的话术，多准备些亮点去吸引客户。3.向设计师了解小区户型方案优点缺点，及改善措施。4.了解小区周边配套设施。（交通、商业、学校、绿化等）电话营销准备工作好奇心+兴趣引导客户拒绝的原因：话术出卖-大量同类电话-条件反射拒绝。1.全名称呼2.装熟3.特殊身份4.有目的针对性的推介提及已经有业主已经选择我们的事实提及客户所熟知的名人或人群已经采用提及与客户在同一小区或同一栋楼已经选择提及已服务客户的面积、户型较相近。提及客户得到了什么好处。有效开场白3次以上争取。不需要表明自己的名字和公司。转折：等下哥，还有一个你应该比较感兴趣，您给我2分钟给你简单介绍下。。。3能够真正挖掘到客户的兴趣点才能继续有效沟通！痛点（小户型、中等户型、大户型…）、卖点、难点、潜力、影响、前景、空间划分、视觉效果、同户型、同面积、同单元…=兴趣点房子的缺点—给出建议—得到什么好处小故事的穿透性好于话术兴趣点发掘在完全清楚的识别及证实客户的明确需求之前，请不要推荐你的产品。话术：您对房子的户型或其它方面有没有不满意或者想了解的地方。4细心聆听—分享感受—界定顾虑—提出方案—要求行动放慢节奏（您说价格贵、材料不放心，我特别理解你，为什么觉得费用高，可以做个比较，约至门店详公司比较1.我们公司真的没有可比性（外包、套餐、成立时间）2.如果非要比较的话（预算低、后期增项、后期维修成本…）3.更重要的是…放大我们的其他优势（比较+提升）异议处理同意过来：1）安排设计师、门店（男、女/资质/是否结婚）2）约定时间，确定见面时间（上午、下午、几点）3）为她做哪些事（量房、看方案、看设计案例）4）确定地方（咖啡厅、KFC、公司、小区、售楼）5）确定客户喜欢的风格、常住人口、房子用途、户型面积等）4）发送短信，确定以上沟通内容，告知联系方式。降低客户爽约的概率快速成交1.链接回忆—回忆上次拨打内容情况、拨打时间、客户心情、客户作息时间。2.有针对性的提问及邀约3.深入强调、回顾上次的