[0115]从细节上洞察客户的心理变化

销售心理学：从细节上洞察客户的心理变化第页万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（1）骑跨在椅子上一、身体姿势骑跨在椅子上的人喜欢把腿放在椅子扶手上，这种人想借椅子获取支配与控制的地位，同时，也希望借椅背来保护自己，因为椅子的后背可以扮演盾牌的角色，它不仅能保护人的身体，还会让骑跨在椅子上的人产生挑衅与支配的欲望。习惯于骑跨椅子的人一般行为相当谨慎，他们能够在不引起他人注意的情况下，完成从正常坐姿向骑跨坐姿的转换。第页万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（1）骑跨在椅子上一、身体姿势面对这种坐姿的客户，你要想使客户把腿放下来，有一个最简单的办法，那就是站在或者坐在他的身后，因为这样能够让他感到自己容易遭受攻击，从而不得不改变坐姿。第页万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（2）“弹弓式”坐姿一、身体姿势这种坐姿意味着冷酷、自信、无所不知，这种坐姿还伴随着把手放在后脑勺上的动作。有这种坐姿的客户大多是男性，这种客户通常用这种姿势给销售人员施压，或者故意营造出一种轻松自如的假象，以此麻痹销售人员的感官，让销售人员错误地产生安全感，从而在不知不觉中踏上他预先埋好的“地雷”。第页万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（2）“弹弓式”坐姿一、身体姿势针对这种客户，你要想“攻克”他们，只需要跟他一起做出“弹弓式”姿势就能有效地应对他的挑衅，因为通过模仿他的动作，你们之间又重新形成了平等的地位。这样，客户对你的态度也会有大的改观。第页万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网保险资料下载门户网站（3）准备就绪的坐姿一、身体姿势这种坐姿一眼就能看出来，如果客户在听完你的陈述后作出准备就绪的坐姿，而且交谈的气氛又相当融洽，那么这个时候你可以大胆地询问对方的想法，你多半能得到肯定的回答。第页万一网制作收集整理，未