[0101]采购谈判与议价技巧

采购谈判与议价技巧1、采购谈判的意义：1、利用说服的方法，让卖方同意买方的要求；最适之品质、成本（价格及付款方式）、交货（时间及数量），皆需经过谈判来达成。2、非仅口舌之争，必须○说之以理：发现真象，分析事实，避免虚报或灌水。○动之以情：不管处于优势或劣势，避免两败俱伤。○绳之以法：双方无法协商，最后只有依合约解决。2、谈判的本质——1）交换/双赢?你给我五分钟，我给你全世界一张雅琴（我给你全世界，你给我五分钟）?Whenyouwantsomethingformaperson，thinkfirstofwhatyoucangivehiminreturnSirRobertOppenheimer二）谈判要点1、掌握谈判主题——不论舍本逐未。2、双赢（不一定50%=50%）来日方长，不要赶尽杀绝。3、取舍（giveandtake）——牺牲次要，换取主要4、自我推销——让对手感觉值得接受你的需要。5、诚恳协商——不做敌对性批评。6、提示对方缺失——嫌货才是卖货人。7、要求结论——见好就收；若对方意见不符已意，可以自我解嘲。3、谈判战术卖方已经针对供需状况、竞争者多寡，以及市场行情等各方面详加了解及检讨后，才提出估价单给买方，因此，除非买方主动攻击（还价counterbid），否则谈判无从开始。1、卖方：防卫性攻击法例：下个月之所以要涨价5%，是因为进口原料成本大幅增加。2、买方：主动性攻击法例：您的报价若不降低，我们可能改向其他供应商购货。4、谈判的架构一）、确认或预期采购的需求1、填写请购单2、清点存货3、建立订购点4、支持新产品开发计划5、新设备的计划二）、谈判的必要性1、是否有足够的投标者？2、价格以外的问题多还是少？3、和约金额大吗？4、是否牵涉复杂的技术问题？5、合约是否涉及资本密集的厂房和设备？6、合约是否牵涉双方的合作关系？7、供应商将执行有附加价值的活动吗？8、交货期很长吗？9、风