中国移动数据业务营销渠道策略研究-Frost_Suivan

Frost&Sullivan与中国移动2008年数据业务营销渠道策略研究最终报告Frost&SullivanChina二零零八年十二月Copyright?byFrost&SullivanChina,Allrightsreservedhttp://www.docin.com/webmoney*数据业务营销渠道策略研究[内部文件注意保密]引子只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖产品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。——ChrisAnderson*http://www.docin.com/webmoney*数据业务营销渠道策略研究[内部文件注意保密]按照新业务发展趋势，把增值业务产品分成如下几类：通信功能补充类产品：要求与话音业务进行密切捆绑，依托于与话音业务相关渠道。强调客户入网时就开通，针对老用户利用外呼、短信等线上渠道进行销售粘性产品：与话音业务高度相关，在用户使用话音与移动所有接触点进行销售，特别是注重终端内置和与话音套餐的捆绑。简单应用类产品：通过应用相关渠道拓展为主，而与话音相关渠道为辅。在应用内容相关场景销售产品，重点是将原有宣传渠道改造成销售渠道。应用整合类产品：完全针对细分用户特征进行整合打包，更强调对目标用户的有效识别，选择基于细分用户生活轨迹的渠道。产品分类和渠道匹配新业务特点要求销售时“多点接触、形成冲动、立即购买”，这就要求渠道尽可能多接触目标用户。通过渠道的产品展示让客户形成购买冲动，并能让用户立即支付购买。新业务渠道的基本要素要求“产品目录＋销售平台”一个都不能少产品目录——四三原则销售平台——两手抓原则渠道要素渠道整合的核心是通过线上线下多渠道的整合，与客户多点接触形成合力，让客户尽可能实现冲动购买自有渠道的管理以KPI考核为主，激励为辅，尽可能在所有的自有渠道上铺开；而合作渠道管理的核心是筛选出合适渠道，以经济利益杠杆驱动。渠道支撑：建立统一的新业务bo