2020线上营销—部分房企直播经验借鉴与建议分享

部分房企特殊时期直播模式分析及经验分享通过观察近期品牌房企特殊时期线上直播总结分享以及建议：核心关键词直播营销通用：制造热播氛围，通过主播人格魅力和感染力及销售说服力，结合产品FAB——F特点、A优点、B利益，对应客户的购买心理暗示：权威、从众、对比、稀缺，多维配合，打造热销爆品。一、前宣将直播作为暖场活动来进行系统宣传，推广上线前三天进行，针对不同端口输出不同文案，避免纯硬广，软性输出。1)老业主渠道，文案以了解项目进度、推介奖励、转发积赞得礼品；2)意向客户，文案以最新动态、优惠活动、限时限量优惠券吸引；3)媒体群、员工群、朋友圈等多渠道转发；4)针对项目特性制作宣传海报，制造噱头性文案及主播照片吸睛；5)提前开设直播预告，建群前宣，上线当天利用短视频预报更具趣味性。二、主播选择直播不应单单是个人控全场，也非必要高销高经验销售门面担当：或高颜值或极具个人特色，第一时间抓住观众眼球，会聊天，能够主动抛出话题互动（适当配合礼品奖励），描述项目具有故事线及画面感，能描绘项目未来生活方式、区域出众居住特色等，忌单一机械的讲解项目；（李佳琦带货王很大程度就是因为看到他涂口红的描述就能想象到自己涂完的样子，带节奏，光是一个口红语言形容之丰富专属标签口红一哥+满足客户需求+讨人喜欢特质放大+用户思维+足够专业到信赖=李佳琦的核心竞争力）气氛担当：场控人员发红包活跃气氛，带节奏，在留言区适时留下关键性留言，留言区引导客户，及时发现负面留言并删除；专业担当：资深高销在侧，回答专业性问题，补充遗漏卖点，提醒主播留言区问题。三、直播内容1)脚本设计，直播前准备好脚本，系统的明晰讲解内容、重点，明确个人主动讲解时段，回答问题时段，互动时段，不要因网友不间断提问打断自己节奏，尤其讲解项目时要设计好讲解逻辑及带动性，如何让客户跟随主播的讲解进入项目。2)主题设计，主题设计明确利于前期宣传造势及直播过程讨论互动，如：主播今天要带大家探秘长春有钱人都买的是啥？（保利天誉的平层，保利净月和府的别墅）；今天请跟主播一起看看十年房产人的购房心得；天呐，忠实的保利粉已经N次回购啦！邀请专业主持人+营销总出镜，一起聊聊长春房产那些事。3)话题设计，同于主题又更要多元，打趣同事，调侃领导，制造金句，表情包制造，身边人笑事，利