华坤道威房地产竞品市场调查培训稿件(ppt29页)

——湘江·雅颂居销售培训——销售人员市场调查培训华坤道威2012-05——湘江·雅颂居销售培训——市场调查的属性市场调查的方法细分调查的方法与技巧调查结果统计与分析——湘江·雅颂居销售培训——一、市场调查属性含义、目的、重要性、内容——湘江·雅颂居销售培训——以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。是什么?——湘江·雅颂居销售培训——、对房地产市场进行研究与预测，把握市场方向（对公司）、了解竞争对手，做到知已知彼，方能百战不殆（对销售代表）三、为公司拟订经营策略提供依据（对公司）。为什么?——湘江·雅颂居销售培训——a)?市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提；b)?是销售稳定和提高的基础；c)?是了解竞争对手优、劣势的有力方法；d)?是楼盘本身提高经济效益的主要方法。重要性——湘江·雅颂居销售培训——市场调研的内容1．地段（地点、交通、环境等）2．公司组成（发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等）3．基本参数（占地面积、总建筑面积、容积率等）4．建筑类别（商场、住宅、商住房、别墅等5．面积与户型（面积与户型配比情况）6．周边及区内配套设施（周边包括教育、购物、医疗、金融等；区内包括会所、健身房等）7．价格（起价、均价、最高价）8．推广策略（现场促销方式、广告推广方式）9．销售情况（销售率等）10．付款方式（一次性付款、银行按揭、免息分期付款等）11．客户群体（客户群体分布情况）12．楼盘优、劣势等——湘江·雅颂居销售培训——二、市场调查方法细分——湘江·雅颂居销售培训——由于土地和房屋的“不动性”，房地产市场调查也烙有很深的地域特征，我们对房地产市场的切入，也习惯于依据地域形态，先由点（单个楼盘）到线、面（区域市场），再由线、面（区域市场）到体（宏观环境），然后再从体回复到面