零售银行的渠道商渠道生态观察(doc6)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982零售银行的渠道商渠道生态观察中国工商银行深圳分行副行长薛鸿健渠道既是零售银行的市场营销载体，也是零售银行的核心竞争力。随着客户需求的多样化和市场竞争的加剧，零售银行已从自有渠道为主演变到自有渠道与渠道商渠道（包含厂商、批发商或零售商和客户的渠道）并重。而且，渠道商渠道对于零售银行的投资理财与个人贷款类产品起着决定性的作用。要同时作为厂商和渠道商使得零售银行的渠道管理日趋困难。全面深入的观察渠道商渠道生态，有助于零售银行更新渠道观念，有效的破解渠道难题，寻求零售业务的持续发展。零售银行的渠道解读零售银行通过渠道将产品与服务销售给目标客户。渠道由厂商、渠道商（批发、零售）和终端客户所组成。完整的销售过程体现为复杂的渠道流。渠道流包括推介与促销、谈价和定货、存储和传递、赊帐融资（信用条款、帐期和条件）、货款结算、或有风险控制（价格担保、质量保证、保险、维修和售后服务）。渠道是零售银行市场营销的载体。渠道会影响卖方的市场渗透率。例如，能否利用好房地产中介渠道直接影响了二手楼住房按揭的销售。渠道也影响买方的购买行为。例如，银证通使相当多的客户改用零售银行来买卖股票。因此，渠道对零售银行市场营销起着决定性的作用，零售渠道为王。原因在于渠道直接影响了买卖双方的交易成本。如买方信息收集的成本，卖方协调营销要素的成本，买卖双方谈判与合同的成本。“交易成本理论”揭示了厂商可以借助渠道商的专业技能来降低成本以提高效率。于是，零售银行通过渠道商（开发商、房地产中介和车商）来销售个人消费贷款。此外，零售银行通过销售其他零售金融商的投资和理财类产品来解决客户需求的多样化和分业经营的制约之间的矛盾。所以，零售银行已同时作为厂商和渠道商。渠道商渠道已成为了零售银行不可或缺的渠道，零售银行所面对的难题其实不亚于制造商。金融产品本身的不可见性，生产与销售的同时性、客户的高参与性就给客户和销售者增加了难度。由于渠道商渠道的投资、理财、贷款产品的结构更复杂、风险性更大、收益率更高，同时目标客户更偏富裕和高要求。相对于自有渠道而言，渠道商渠道的产品与客户更趋高端。零售银行还需要对某些客户进行厂商和渠道商产品的协同销售。此外，厂商和渠道商除了是相互协作的渠道伙伴，也是有各自渠道目标（产品、