谈判要掌握主动权

谈判要掌握主动权在商业谈判中，主动权总是操在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅商业合作要占主动，商业竞争中要占主动，就是在商业谈判中同样要占主动。一、谈判主动措施：1、宜充分暴露对方商品的缺点，对于卖主的商品所有缺点加以揭露借以达到杀价的目的。2、如果对方为卖主而急于脱手时，要采用拖延战术。不妨提出同类商品廉价出售的资料，使卖主对自己所开高价失去信心。3、尽量利用第三者出面与卖主洽谈，采取迂回战术，或让多人分别杀价，将所杀价结果进行比较得出卖主愿售价格的答案。4、应该欲擒故纵，对于所看的商品，明明中意，还要表示不喜欢的种种理由，借此杀价。5、可采用合伙战术，告诉卖主你有合伙人拟共同投资，你须与合伙人协商，而且你所出价格需经合伙人同意，才能成交。二、谈判回答技巧：谈判中答复谈判者回答每一句都负有责任，都被对方理所当然认为是一种承诺。这便给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。因此，一个人谈判水平的高低，很大程度上取决于其答复问题的水平。答复问题，实质上是叙述，因此，叙述的技巧对于回答问题通常也使用的，但是，答复问题事实上并非孤立的叙述，而是和提问相联系，这就决定了答复问题应当有其独特的技巧。一般情况下，在谈判中应当针对对方的提问实事求是地正面回答，但是由于商务谈判中的提问往往千奇百怪，五花八门，形式各异，却都是对方处心积虑、精心营构之后提出，其中有谋略、有圈套、有难测之心。如果对所有的问题都正确提供答案，并不一定是最好的答复，所以，答复问题也必须运用一定的技巧来进行。1、不要彻底答复对方的提问答复者应将提问者的范围缩小，或者不作正面答复的前提加以修饰和说明。例如，对方询问我方产品质量如何，我方不必详细介绍产品所有质量指标，只需回答其中主要的某几个指标，从而造成质量很好的印象即可。2.对提问者的真实心理答复有时，提问者为获得非分的效果，有意识地含糊其词、使所提问题模棱两可。此时如果答复者没有摸清提问者的真实心理就可能在答复中出现漏洞，使对方有机可乘。因此答复者在遭到这种情况时，一定要先进行认真分析，探明对方真实心理，然后，针对对方的心理作答。不可自作聪明，按自己的心理假设答复。3、不要确切答复对方的提问在