销售物流管-北方工业大学

吴文祥工商管理学科北方工业大学NORTHCHINAUNIVERSITYOFTECHNOLOGYC???销售物流管理第五讲企业销售物流管理面临的转变从功能管理向过程管理的转变从利润管理向赢利性管理转变从产品管理向顾客管理转变从交易管理向关系管理转变从库存管理向信息管理转变销售物流与分销渠道当生产者和消费者之间存在大量“交换”需求时，社会中就产生了“分销渠道”。分销渠道可以被看作是销售物流的“运动场”，承担着产品和服务所有权的交换。分销渠道是决定客户服务质量的一个最重要的企业业务领域，优越的渠道结构能够带来竞争优势。美国营销协会把分销渠道定义为“公司内部的组织单位和公司外部的代理和经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动。”分销渠道关系管理分销渠道可以被看作是参与产品和服务买卖过程中的企业构成的系统。分销渠道关系管理的基本概念是建立在这样一种信念上的，即通过分享信息和共同计划来提高分销渠道的运作效率，从而增加分销渠道的竞争能力。合作行为可以减少风险，提高渠道的效率合作为排除浪费和重复活动创造了条件影响渠道结构的因素市场覆盖率目标产品特征客户服务目标利润渠道设计的步骤建立渠道目标形成渠道战略确定渠道结构的备选方案评估渠道结构的各备选方案选择渠道结构确定各渠道成员的候选组织或机构评估并选择渠道成员测量评定渠道绩效分销渠道结构设计生产商消费者零售商图制造企业典型分销渠道示意图批发商零售商零售商批发商代理商中国家电企业销售物流现状分析生产厂家︵家电企业︶消费者创新模式或直销模式终端模式零售商批发模式（或大户模式）一级批发商次级批发商代理模式代理商混合模式图中国家电企业的分销渠道的结构模式零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商代理商中国家电企业的分销渠道的结构模式传统的分销模式主要有批发模式（或称大户模式）(科龙)代理