电话访谈记录——陕西、山西20040413

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982陕西省区主管余凯（2004.04.07）洗衣粉：本区域对立白粉最大威胁来自汰渍三重功效洗衣粉，主要方式是特价，2kg特价10.8元，650g特价3.9元，而汰渍净白粉前期铺货率非常高，但由于无销售环节无利润，通路极度不规范，目前基本销声匿迹。2004年第一季度比上季度有非常大的增长，由于价位因素。洗洁精：立白市场占有率大约17%，第一季度销量下滑严重，主要原因如下；1、白猫，500g规一批价长期坚持哉2.5元，零售价2.5元/瓶，在陕西白猫品牌力比立白强，又具有价格优势，对立白威胁最大；2、奇强洗洁精结算价为65元，目前采取一次进货4万以上，返利10%，将价格拉低至一批价59.6元，零售价2.5元，各环节利润丰厚。3、田七洗洁精增长较快，目前大约占立白销售额的50%左右4、在高端市场，目前开米果蔬净定价在3.5元/瓶，雕牌全效洗洁精+30g皂粉终端售价3.2元，对立白的销售都带来不利的影响。洗衣皂：立白市场占有率大约30%，第一季度增长较快，经销商有一定利润，但与雕牌比较无明显优势，目前销售人员与经销商最担心是公司会在6月份调高价格（销售旺季，同时粉类产品会适当下滑），影响目前进行的分销计划。由于透明皂的涨价，目前增白皂市场增长较快，后期看好。其它产品如小液洗（包括洁厕精）每月可以卖到15万元，香皂、牙膏、蚊香正常销售。陕南片区陈孝余（2004.04.07）粉类市场目前奇强新推一个规格600g*16，结算价49元，正逐渐成为市场主销规格，对立白有一定影响；田七粉目前正大力推广1.8kg，目前增长较快，但市场前景并不被各环节经销商看好；雕牌粉价格有一定改变（320g结算价由26.元改为26.5元，600g结算价由29元改为29.5元，1.8kg结算价由43元改为43.8元，年底每件返还0.5元），市场迅速做出反映，雕牌粉的销量下跌厉害，给立白粉的销售增长带来有利支持。洗洁精市场整个产品开始进入销售淡季，再加上现阶段陕西时常杂牌的洗洁精特别多，零售价从1.5元到2.5元（500g）的都有，使得第一季度立白洗洁精的销售呈逐渐下滑趋势。长武经销商鱼永宏（2004.04.07）全