沈阳经销商访谈小结(李霞)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982沈阳经销商访谈小结鹰卫浴在沈阳卫浴行业中是知名度和市场份额都很高的一个品牌，与箭牌一起占据了沈阳90%的市场。鹰卫浴仅次于箭牌的市场影响力，箭牌现在是鹰卫浴在沈阳地区的唯一竞争对手。在市场操作上，鹰卫浴与箭牌基本一样，以活动促销拉动产品销售是大家通用的做法。鹰卫浴死死盯住箭牌展开各类促销活动。活动（打折、赠送、捆绑）本身对销售带动很大，活动期间效果明显，但是产品配套不完善很难长期拉升整体的销售，也给售后服务带来难度。同时，过分依靠促销活动使消费者在一定程度变得麻木。与简牌相比，鹰卫浴的优势体现在产品品质和设计上，水箱和油面都好过箭牌产品。不如箭牌的地方在于产品配套，和品牌宣传，还有经销网络。箭牌产品线齐全，配套产品齐全，能带动整体销售，也能强化售后服务。宣传上以整体品牌宣传为主，车体广告连续坚持五年，很有影响力。箭牌经销点多过鹰卫浴，而且在工程和超市上运作也很好。总体上看，鹰卫浴在东北市场表现尚好，去年销售量达500万，今年上半年已完成500万，全年可翻一翻。鹰卫浴总公司对经销商的支持力在乐家收购后有明显上升，但是希望公司能在活动和宣传上有更多的沟通与配合(去到活动现场)，在策略和方案上多考虑地区性差异。我们认为：虽然鹰的市场表现不错，竞争环境也相对单一（箭牌），但是目前主要还有两方面问题需要解决，一是如何保证物流配送，二是如何提升品牌形象。就目前而言，促销活动效果会越来越不明显，也无助于整个品牌形象的升级。所以我们建议尽可能摆脱单纯的简单的促销活动，多策划公关和公益性活动，一方面可以体现与箭牌的差异性，另一方面可获得消费者对鹰卫浴的品牌好感度，提高与消费者的互动沟通，再者这与鹰卫浴一直倡导的“环保”主题是符合的。