成都经销商访谈小结(李霞)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982成都经销商访谈小结现在整个西南市场蓬勃发展，地产带动了卫浴需求量，对鹰卫浴来说有很好的市场机遇和空间。但同时，国内国外品牌进入中国西南市场，竞争激烈。鹰卫浴07年3月进入成都市场，目前知名度很小，面对的竞争对手主要有箭牌、法恩莎和金四维。这几大品牌市场定位与目前的鹰卫浴相似，并且在西南市场有较好的基础，特别是箭牌，是鹰卫浴最大的竞争对手。在市场操作上，鹰卫浴与竞争对手基本一样，以活动促销拉动产品销售是大家通用的做法。活动（打折、赠送、捆绑）对销售带动很大，活动期间效果明显，但是产品配套不完善很难长期拉升整体的销售，也给售后服务带来难度。同时，过分依靠促销活动使消费者在一定程度变得麻木，也给品牌形象的提升带来难度。目前在品牌和销售之间出现了矛盾。与箭牌相比，鹰卫浴的优势体现在产品品质和设计上，水箱、釉面、单品都好过箭牌产品。鹰不如箭牌的地方在于产品配套、价格、品牌宣传，还有经销网络。箭牌产品线齐全，配套产品齐全，能带动整体销售，也能强化售后服务。各产品和配件价位也能主主体产品相符合，形成整体。宣传上以整体品牌宣传为主，有报纸广告、公车广告和四川电视台的影视广告，在市场上有一定影响力。箭牌经销网络经过多年积累好过鹰卫浴，箭的代理商团队很有凝聚力。鹰卫浴在目前在西南市场发展形式看好，经销商也很有信心，现在的战略主要是增加网络经销点，并且渗入二级市场，计划三年内实现50个经销点。销量目前不太理想，由于知名度不高销售上升速度不快。今年计划实现的销售额是400-500万。今后会将服务提升到越来越重要的位置。我们认为：总体来看，鹰卫浴在西南市场刚刚起步，全面铺开还需要很长时间。现在面临的问题主要有两方面：一是在激烈的竞争环境中鹰卫浴知名度不高，二是产品配套不够对品牌快速发展带来一定障碍。我们建议对于鹰卫浴这样一个在西南市场还是新兴的品牌来说，要找到一个合理的定位，除了促销活动，最好利用大型公关和公益性的活动结合线上媒体最快地提升品牌知名度，体现品牌的社会责任，拉开与其它品牌的差异。此外，还可以用产品推广会、行业论坛等加强品牌推广。在产品配套上，需要鹰卫浴总公司加强研发与生产，经销商可做的是主推“英雄产品”来带动销量，同时总公司在物流配送上加强保障性。