解决方案营销实战案例从产品供应商到解决方案服务商

封面书名版权前言目录第一章杰克缝纫机：顾问式销售成就全球销量领先企业第一节案例背景与操作思路1．第一步，转变：从产品供应商到解决方案服务商转变2．第二步，实施：三步打造系统营销工程3．第三步，渠道：从简单交易到并肩作战4．第四步，建立多品牌战略5．第五步，基础管理：一个中心，两个平台第二节解决方案营销观点一：从产品到服务是一场营销革命1．对传统产品供应商彻底抛弃2．现代营销进入大服务时代3．把客户的问题当成自己的问题第三节操作关键点提示1．快速实施，全面导入2．注重售前、售中、售后全过程3．实行全面快速转变第二章新亚制程：解决方案营销力助其实现中小板成功上市第一节案例背景与操作思路1．第一步：加快转型，就要深入客户内部2．第二步：理念落地，设计两大制程环境3．第三步：定制化设计十大制程工艺4．第四步：扶上马，送一程，帮助客户选型、定型、采购第二节解决方案营销观点二：让客户省心、省事、省钱1．替客户着想，真正为客户做事2．专业服务才值得托付延伸案例：星湖生物科技公司的绩效体系改革第三节操作关键点提示1．进入客户的实验室2．进入客户的研发中心3．进入客户的车间第三章三和国际：解决方案（PTV）开发模式，实现行业引领第一节案例背景与操作思路1．第一步，客户：为目标客户提供系统解决方案2．第二步，组织：构建“铁三角”模型3．第三步，模式：从客户痛点到价值（PTV）设计第二节解决方案营销观点三：要戳中客户痛点1．客户真正的需求是什么2．为客户提供独特价值延伸案例：三和通讯：用铁三角叩开JS之门第三节操作关键点提示1．找到客户痛点，抓住客户需求2．越早建立关系，成功几率越大第四章华为：从2万元蜕变成2390亿元的东方幽灵第一节案例背景与操作思路1．第一步：设定三级项目目标2．第二步：项目背景分析3．第三步：实施销售项目策划4．第四步：过程控制与管理5．第五步：客户关系管理6．第六步：销售项目总结第二节解决方案营销观点四：构建系统、高效的操作流程1．实行项目背景分析，有的放矢2．确定项目目标，做到精确制导3．做好项目策划，实现运筹帷幄4．全程化项目执行与监控5．项目总结，推而广之延伸案例：龙岩地区