大客户拓展方案

大客户拓展方案一、大客户的特点及优势1、大客户的最大特点是购买体量大，整体销售周期相对较短，销售回款速度较快，尤其是以地缘性大型企业为主的大客户，还具有较强的可持续开发潜力。2、大客户拓展的四大优势：周期短、效率高、回款快、影响大。二、大客户拓展常规工作流程1、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；拜访关键人物。2、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估。3、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式。4、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位。5、保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。三、大客户拓展工作思路1.大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。2.在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，释放项目信息，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。3.大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。四、主要阶段工作安排1、大客户单位信息搜集期(1)、大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。2、大客户单位跟进期(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客