优化咨询工作，提高成交率

学习纲领一、遵循核心理念？掌握核心流程？二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？三、典型的抗拒点有那些？如何解除？1、我们叫咨询顾问；什么是顾问？1）我不能帮助你解决问题；2）我会让你具备解决问题的能力3）我最主要的工作是引导你让你提升；一、遵循核心理念？掌握核心流程？2、顾问式销售的理念？1）了解价值观并配合其价值观，修正其信念！2）顾问顾问，关键就一个“问”字，20：80法则！3）有时还要尝试着忘记销售！一、遵循核心理念？掌握核心流程？3、顾问式销售与普通推销的区别？一、遵循核心理念？掌握核心流程？1）普通的推销：不管你有没有需求,只负责告知以销售人员身份出现以卖你产品为目的说明解释为主量大寻找人代替说服人2）顾问式销售(销售医生)检查.诊断.开处方.以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的建立信赖、引导为主成交率高、重点突破4、核心流程1）了解现状——挖掘现状原因——趋势引导危机——塑造产品价值——引导成交一、遵循核心理念？掌握核心流程？4、核心流程2）过去——现在——未来——产品迎合（扩大需求）——引导成交一、遵循核心理念？掌握核心流程？1）第一种，激情派。比较善谈，感情充沛，俗话说能忽悠，言谈间就把家长打动，这也是能力。这种单易签，但也易退，因为很多家长尤其女家长消费带有冲动性，或许在现场被感染了，被说服了，回去后，再考虑或别人说些什么，又反悔了。原因大抵是咨询师没有深入挖掘需求点，家长产生不信任；二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？2）第二种，专业型。咨询师有教育学或心理学的深厚背景，能抓到客户的需求点，话说的有分寸，判断分析有理有据，这种单签下来或许不会太大，但一般比较稳二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？3）第三种，专家型。能说善谈、专业敬业外，有着非凡的人格魅力。懂教育本质，有教育爱心，深解个性化教育理念，人格比较高尚，与家长交流的时候不是以招生的心态，而是出于教育者的责任感。达到这种境界，需要不断的积累和修炼，但如果能达到这种境界，签单也不再话下了。二、常见咨询风格？应具备的咨询态度？2、应具