纬电话销售培训PPTfor夏庆

电话约见技巧纬衡夏庆纬衡-夏庆序言请写下你在工作中所面临的最主要的一个挑战/困难/困惑，想通过这一天的学习来解决的。时间：三分钟课程内容4取得约见3建立关系2了解信息1突破障碍课程第一单元：突破障碍要点：1、确定关键人①了解客户的组织架构和决策流程②理解四类人(用户、技术、经理、高管)③可以接触的三类人(支持我的人、对现状不满的人或受益方、决策者)课程第一单元：突破障碍要点：2、突破障碍，接通电话主要困难：你找谁你哪里你有什么事情他不在给份资料吧跟我说就可以了……课程第一单元：突破障碍要点：2、突破障碍，接通电话对策：直接要求法礼貌文雅法赞美欣赏法熟人朋友法我是总裁法只是回电法……课程第二单元：了解信息一、判定客户资格是否为目标客户(例如：不知道您的销售团队有多少人？)谈话人是否为相关负责人(例如：不知道这件事和您谈是否合适)二、探询产品相关信息了解客户情况寻找机会点确认需求课程第二单元：了解信息三、探询决策相关信息决策人决策流程决策时间四、探询竞争相关信息相关竞争品牌好的地方需要提升的地方课程第三单元：建立关系要点1、写信/传真策略2、重要的第一次通话3、通话后的跟进课程第三单元：建立关系写信/传真策略、技巧建立可信度提及推荐人谈及你所作的研究和调查提及某个关键事件激起决策者的好奇心谈及您的商业价值、写出成功案例提到客户公司的一两个问题，并成功简述你的建议适当的方式提出会谈要求课程第三单元：建立关系第一次通电话的要点明确你的目的和目标引起客户兴趣的开场白询问判定客户资格的问题确定客户需求的问题可能的拒绝和有效的应对话术客户可能问到的问题及回应获得客户可以进行下一步的承诺礼貌结束电话