数据库营销在中国电信公司的应用研究

对外经济贸易大学硕士学位论文数据库营销在中国电信公司的应用研究姓名：徐秋慧申请学位级别：硕士专业：企业管理指导教师：傅慧芬20041001刖吞众所周知，目前国内电信行业竞争日益激烈。中国电信作为传统的电信运营商，随着移动业务对固定电话业务的不断替代，收入增长乏力，客户流失不断加剧，企业的竞争压力越来越大，如何引进新的营销理念和工具方法，提高市场竞争能力，是目前中国电信面临的一个重要课题。近几年，数据库营销理论已逐渐成为新时期电信企业新的竞争利器。笔者作为中国电信企业的一名市场研发人员，非常关注国内外营销领域的最新理论及发展实践，也非常关注数据库营销理论能否在中国电信企业生根开花。非常柯幸运的是笔者参与了中国电信与世界著名咨询公司的合作项目，其中对聚类法、预测模型、数据库分析等数据库营销相关技术在电信领域的应用进行了实际测试，因此，笔者愿以数据库营销的实际应用为论题，通过实证的研究方法，总结和提炼了一些精髓，t‘方面为今后中国电信的大规模推广应用提供宝贵的经验和教训，另外也可以为数据库营销理论的应用和发展完善提供有益的建议。木论文的主要结构和内容是：笔者首先回顾了现有数据库营销理论，概述了数据库营销产生的背景、理论体系、分析技术等，并结合笔者的实际营销经验，提出了四个初步假设，(1)使用“聚类法”细分市场，有助予电信企业提高客户洞察力，有效地理解和把握各类客户群；(2)通过建立“预测模型”进行客户购买倾向分析，有助于提高客户响应率，降低营销成本；(3)对数据库的分析有助于电信企业对客户群不断变化的需求做出及时反应，创造新的营销策略，提高营销效率：(4)在先进理念的指导下，合理的组织流程是电信企业数据库营销能否成功的基础和保证。接着笔者运用实证的方法，通过数据库营销在中国电信三个本地网进行试点的数据和结果进行求证；最后归纳出其研究结论，即运用“聚类法”能够使企业全方位的了解客户概貌，为企业进行针对化营销提供指导；“预测模型”，能够有效的提高客户响应率和投资回报率；利用“数据库的分析”能够及时根据客户需求的变化作出调整，以提高营销效率和效益；最后建立清晰、合理的“组织和流程”是企业进行数据库营销的基础和保证。在论文撰写中，参阅了大量