医院推广模式创新与销售业绩成长(打印)

*医院推广模式创新与销售业绩成长王恒/百思力*2009年医药宏观环境分析快速增长趋势不变新医改带来扩容机遇产业集中度进一步提高药价水平稳中有降*正在变化的市场环境：带金销售向专业化推广快速转型*未来药品营销发展趋势医院市场零售市场第三终端代理模式*药品销售面临的压力Product政策调整竞争对手商业的变化产品本身的压力医生的变化医院的变化整顿回扣*目前我们面临的营销断层我们产品的定位销售队伍医生的处方理由没有差异化销售手段有限同类品种众多市场的需要我们的现状*应对环境巨变的调整方向：手段新的药品营销手段广泛应用市场由高端下移至高、中、低端市场队伍专业化要求越来越高产品技术含量要求越来越高思路专业化的营销理念*新的增长点来源于：市场开发战略新领域战略市场渗透战略产品开发战略新市场目前市场新产品目前的产品*学分CME调研目标医生活动有奖征文、事件促销院内说明会赠样、直邮促销性临床全国区域学术会议赞助专家巡回演讲文献集拓展新科室*医生的需求分析自我实现：爱与被爱：尊重：安全：生存：研讨**不同层次的不同需求患者VIP医生专家一般医生*提升医生处方量的“四驱”营销驱动设计治疗方案药品选择产品驱动学术驱动客情驱动利益驱动*产品的策略性规划治疗方案药品选择产品驱动学术驱动客情驱动利益驱动产品定位的原则:针对近年研究新进展、新概念体现产品特点同时，参考专家的建议与医生的认知度*竞争分析竞争产品分析竞争企业分析竞争代表分析*竞争产品分析（练习）我们对应的策略客户评价医药代表专业素质其他推广方式处方费用及比例平均日费用主要缺点主要优点主打方向:厂家:32