(医药营销通路的系统分析与管理-梅高.PPT)

医药通路管理高级课程营销通路的系统分析与管理医药通路管理高级课程营销管理概念销售管理的机制销售管理的定义管理者的职能管理者的基本要素商务经理所起的作用销售模拟图医药通路管理高级课程商务经理职责完成公司下达的各项业务指标保持销售渠道的畅通发展业务，保持良好的客户关系为其他部门提供反馈信息提高服务质量医药通路管理高级课程商务经理岗位描述了解区域内的市场情况，进行综合分析选定主要商业客户，完善销售渠道与商业客户签定合同及贷款回收和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服务及其他退还货的服务管理好本区域内的所有有关销售文件建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表遵守公司规章制度配合其他部门完成公司的各项业务指标医药通路管理高级课程销售经理角色销售决策方面情报信息方面公关关系方面指导业务代表方面区域工作计划方面销售网络管理方面培养网络管理方面培养发展销售队伍医药通路管理高级课程商务经理业务管理市场调查与分析销售渠道网的建立业务档案1.合同2.发票3.客户档案4.销售统计报告5.欠款表6.工作报告处理客户投诉工作计划的安排销售费用的控制公共关系医药通路管理高级课程商务管理误区分不清效果和销率分不清自身角色理论化、实践经验不重视只偏重任务，忽视业务代表需求权利欲太强无有销计划缺乏自信心空洞盲目指挥无全局观念医药通路管理高级课程区域经理所具备条件市场营销管理基本概念扎实的专业知识、产品知识娴熟的销售技巧果断的决策力广泛的社交能力乐观、自信、坚毅周密的计划能力冷静的思考能力富有同情心，愿意承担责任严格、公平、团结下属敬业精神医药通路管理高级课程商务经理工作重点必须懂得What？必须做What？必须具备What？必须掌握What？必须控制What？医药通路管理高级课程销售渠道的概念销售渠道：