21世纪的数据库营销-54p

21世纪的数据库营销刘建南博士香港中文大学市场工程中心主任2008年8月30日目录营销的新趋势数据库营销的实践结论1.营销的新趋势1.1营销目标增加使用量交叉销售找新顾客21世纪营销：行动：快目标：准成本：低顾客保留1.2「商业情报」导向的营销过程反应追踪了解顾客与顾客对话，实现商机寻找商机1.3怎样了解顾客家庭状况近期事件生活行为顾客经济状况与公司关系甲.家庭状况(ⅰ)家庭成员地址，电话，身份证，姓氏，性别，年龄讯号各家庭成员住在一起各家庭成员并非住在一起朋友关系以身份证，地址电话配对家族成员(ⅱ)人生阶段年龄，性别，婚姻状况，子女数目，联名户，已拥有的产品未婚男性未婚女性已婚，没有子女已婚、有年幼的子女已婚、子女就读小学已婚、子女就读中学已婚、子女已独立退休未知讯号人生阶段评分乙.经济状况职业，教育水平，年龄，性别地址分类顾客存放在银行中的资产甲类(相当高收入）乙类丙类丁类戊类己类庚类（草根）讯号收入评分(ⅰ)千言万语丙.行为分析商户名称（类别）生活豪华？赌博？卡拉OK/夜总会？签赃地点行政人员？签账时间夜猫一族？签账额有没有付小费？(ⅱ)尽在不言中买什么（What)?哪里买（Which）?在哪里（Where)?什么时候买(When)?花多少钱(Howmuch)?生活奢华重服务，为人慷慨价格敏感出外旅游公司行政人员赌博先用“未来钱”追上潮流夜猫一族好爸爸，好妈妈阔太社团/俱乐部会员有车人士经济有问题书呆子评分丁.与银行关系(ⅰ)忠诚度信号忠诚度评分顾客年资，过往利润，投资产品数目，对营销活动反应家中顾客数目交易次数甲类(非常好）乙类丙类丁类戊类（劣）(ⅱ)钱包占有率戊.近期事件投诉搬家结婚收入增加/减少生病1.4寻找商机甲.传统方法产品提升：普通卡