营销战，看不见硝烟

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982营销战，看不见硝烟《销售与市场》1996年第二期，2000-07-05，作者:叶茂中、顾小君，访问人数:1424进攻战、防御战、侧击战、游击战，据势定位，依力而战。如果我们敢于承认现实的话，不应该不承认，企业竞争也属于战争范畴，这也是人类利益与能动性的冲突。如果营销战争与军事战争有所区别的话，军事战场上有英雄，而营销战场上没有英雄，只有投机分子。在军事战场上与阵地同生共死，我在阵地在，拼到最后一个的这种大无畏英雄气概，用在营销战场上就十分愚蠢了。对于一个中小型企业而言，经常会有这样一种情况：靠某种新发明的产品，打一个漂亮的侧击战，迅速占领了某大城市的市场，但仅仅几个月的光景就被赶出了这个市场。这就是打得下，守不住。如果硬要死守，必然损兵折将，乃至全军覆没。因为它所面临的对手都是大企业，实力雄厚。面对你的新产品，他们会迅速研制出同样的产品，尔后以绝对优势的兵力置你于死地。所以明智一点的立即开溜，反正赚了一把。市场仿佛是一桶已经满了的水，消费者不会因为没有你的产品而感觉心慌，可供选择的产品太多了。所以一个企业摘出产品要想占领市场，必须要将这满满一桶的水挤出一点，自己才能生存。这种“零和游戏”是残酷的，和军事战争有何不同呢?市场又仿佛是一座山，每一座成形的山都有王者独霸山头，就象饮料市场被可口可乐、百事可乐占领着。对于山下往上攻的对手，他们打的是防御战。居高临下，他们轻松地就可以赢得这场战争的胜利。所以国内的企业明白这个道理，不跟你在可乐上争，我做别的行不行?当然行，只是要提醒您，椰奶被椰树牌占领着，果茶被大亨脾占领着，你必须找到适当的空隙，也就是要象小股部队攻击山头一样，最后在山后找一条小路上去，也许才能成功。如果正面进攻，山上一个人可以对付山下往上冲的三个人，悬殊太大了。所以毛泽东说：在整体没有优势的地方，要善于创造局部优势。而这个优势就是要找到一块适合自己生存的地方。战争的类型有四种：进攻战、防御战、侧击战、游击战。每家公司都想当市场领袖。如果你想穿市场之山，就要发动进攻战。你沿着一条小路进行突破，这便是希望之路。但往往因为领袖公司有很强的实力进行坚决反击，战斗有可能很艰苦。