及时沟通：华润合肥东大街项目策略案

给合肥新可能华润合肥东大街项目策略案澜溪镇把花园洋房带到合肥；幸福里让人文住宅进入合肥；东大街项目又将给合肥带来什么？5.1后我们带着“在快速销售的基础上实现溢价”的任务来到合肥，看了地块，看了竞争对手，也和华润的同事聊了许多。我们认为：1、这是城市感非常强烈，时尚、现代的项目2、主力客户群会是80后的年轻人3、应该以时尚的个性与年轻人对味，形成话题引爆市场。5月底，听说了唐总新的指导意见：1、地块价值媲美甚至超过幸福里2、取消小户型，增加大户型比例3、建筑风格以凸显品质感合肥相对比较认可的简欧风格为蓝本4、价格预期要超过幸福里的售价，原点变了，从头再来！营销五步走·识门槛·找对人·寻定位·议产品·谋推广第一步：识门槛“华润东大街项目如果要卖5500以上，你觉得？”“那个地方都是老厂区，周围环境也不怎么样啊，怎么卖这么贵啊？”“周围的房子都很便宜的，4千多甚至3千多的都有，他凭什么买这么贵？全是豪宅？在这里买90㎡在别处都可以买120㎡了。”“如果这个价格我干吗不去望江路买，那里配套齐全，还便宜点。”“还是高层了，公摊又大，管理费又高，住惯了矮房子，住不惯”“这样的价钱，我买个140㎡的都可以买洋房甚至别墅了。”觉得贵的理由：片区在传统合肥人的观念中并不被认可高层对周边客户有一定抗性按照传统性价比的观念来看，这个价格并不划算贵用地段的价值+产品的价值+服务的价值+品牌的价值和竞争对手PK，让他们觉得划算常规的解决思路这样能解决问题吗？不能。——这样的思路也许能让我们比竞争对手贵一点，却不能比竞争对手贵很多。——并且消费者的观念很难被改变，尤其在短时间内，所以从某一个角度而言，消费者很难被说服。换个角度看世界以与地产同为高关心度类别的汽车为例甲壳虫VS凯美瑞以性价比来看：从空间、发动机、配置、服务各个方面甲壳虫都比不过凯美瑞，为什么还有人会花更高的价格买甲壳虫，并且还能畅销几十年？因为甲壳虫满足了消费者的品味等情感利益；因为消费者都是有限理性；因为这世界上不是只