重新定义购买：B2B买家、营销人员和销售人员之间关系的转变

重新定义购买B2B买家、营销人员和销售人员之间关系的转变目录引言010305020406重新认知B2B买家购买过程附录：调查方法结论B2B买家购买过程与内容营销及社交媒体的深度解读销售和营销一致性以及潜在客户培养的转变第1章//重新定义B2B买家购买过程1买家过程已经发生改变第1章//重新定义B2B买家购买过程2重新定义B2B买家购买过程B2B购买过程复杂多变，对买家、营销人员、销售人员来说都是如此。这些变化的主要动力是技术，从无处不在的互联网到日益兴起的营销自动化和客户关系管理平台。买家通过互联网、社交媒体和手机等新途径，为购买做足功课、提高自身对市场的认知，然后才购买产品和服务。弗雷斯特研究公司(ForresterResearch)认为，潜在买家联系销售人员之前，其购买过程可能已完成90%。营销人员可以凭借营销自动化、数据管理平台及其他技术，深入了解及影响买家行为。基础资本公司(FoundationCapital)合伙人AshuGarg估计，到2025年，首席营销官每年对营销技术的投入将会达到1200亿美元。营销人员往往会对营销技术进行投入，通过电子邮件、展示广告和社交媒体广告等方式，致力加强多渠道培育。多渠道培育客户日益重要，因为买家的购买过程已从线下转到线上。销售人员则使用客户管理软件及其他技术，优化销售过程，识别最有可能购买的买家及购买决定的影响者。ForbesInsights的研究表明，55%的主管对销售实现技术进行投入以提高销售效率，53%的主管对客户关系管理软件进行专门投入。所有这些技术的进步，已经改变了买家、营销人员及销售人员的行为方式及互动方式。本调研剖析了买家的购买过程如何变化，这种变化如何对买家、营销人员和销售人员之间的关系产生影响，以及销售团队和营销团队应如何重新思考他们与买家的关系和这两个团队彼此之间的关系。我们在全球范围开展问卷调查，访问了超过6000位来自全球的买家、营销人员及销售人员。(本报告的所有数据均来自全球的问卷结果。)这项大规模调研剖析了买家的购买过程如何转变，以及这种转变对买家、营销人员及销售人员三者之间关