2012年市场营销方案(省总、地区经理)

OTC市场运营方案2012年1月9日内容提要第一部分、行业背景分析第二部分、产品分线运营模式分析第三部分、产品规划及营销定位第四部分、营销组织第五部分、报酬激励机制及费用标准第六部分、营销目标及工作进度表第七部分、管理制度及总部支持与资源配衬第一部分、行业背景分析一、曾经热热闹闹的第三终端市场遭遇政策壁垒，处境艰辛。新农合、基本药物、全民医保政策的推进帮助医疗机构挤占药店零售终端市场份额；公立基层医疗机构的进入面临招标、基药、低价恶性竞争的严峻考验，竞争惨烈、代价昂贵。在第三终端市场叱咤风云的众多厂家在今年遭遇巨大挑战；药店零售终端倍感生存压力，开始从低层次的价格竞争时代进入高毛利竞争时代；以吉林修正、黑龙江葵花药业、江西仁和、重庆希尔安、四川百利、四川好医生、广东罗浮山为代表的企业依靠丰富的产品资源优势，采用承包经营的模式在第三终端市场大行其道，和中小型连锁、大的单体药店、私人诊所建立了紧密的合作关系，后续跟进者的介入面临强大的竞争对手。二、第二终端成为各大厂家竞相角逐的主战场。国家政策导向助推药店连锁化是大势所趋，散店的经营将面临极大的挑战，加强自身竞争力、提高盈利能力、找准合作靠山是发展主旋律；全国主流连锁药店采取独家经营、贴牌生产、省级代理等合作方式完成了自营高毛利品种的规划，普药高毛利格局已经形成。连锁高毛利品种的多、乱、杂成为困扰连锁销售管理的又一难题。对高毛利品种的销售表现，合作深度进行评估和结构性调整是现阶段连锁考虑的重点。其趋势是逐步向品牌化及差异化转变。无品牌优势和产品优势、在合作过程中表现差强人意的品种、厂家将面临下架的风险。品牌企业的普药品种在与连锁的合作过程中具备得天独厚的优势，品牌企业在认清形势、与连锁达成共识的前提下将借助品牌连锁的平台抢占更大的市场份额。三、OTC销售路在何方？部分大包模式、代理模式企业的急功近利，不择手段，透支市场、诚信缺失给新入者提供了机会；同质化产品的恶性竞争将让位于品种差异化竞争，具备优势品种、注重品牌塑造、提供差异化服务的企业将获得更多的市场机会；中国的医药市场存在诸多的不确定性，政策是风向标，但跟的太快和跟的太慢都是死路一条，踏准节拍，顺势而为是最稳妥的选择；建立企业、客户、员工风险共担，携手共赢