2019房地产客研蓝皮书

锐理顼问-客户研究蓝皮书知识点、方法论、模型、解决逻辑、实操案例……BYREALLYCONSULTANTIN2016编辑：刘晨制作：林睿孜参不：段敏敏、庄野制作团队特别感谢以下合作公司前言以前开发凭经验，定位基本拍脑袋。后来锐理有数据，与业公司很重视。锐理成立顼问部，两年客研两万份。交易数据很单一，客研数据来补充。定位升级二点零，客研也是大数据。PRAT.1理论篇客群分类方法、执行方法、问卷设计逻辑……富贵家庭富裕家庭老年三代空巢学前家庭成熟家庭青年持家小学家庭青年立足经济务实青年成家再次改善首次改善活跃长者首次置业客户生命周期客户支付能力富豪家庭中年持家中学家庭中年三代青年三代常见的家庭生命周期分类法?美国学者P.C.栺里克最早于1947年从人口学角度提出?万科最早把它运用到住宅客户分类上，并成为经典模板?我们认为，随着住宅客户产品见解力的提升，家庭生命周期分类法面临更新换代“家庭生命周期分类法（familylifecycle）居住性能=区位价值x居住空间（总价）（单价）（面积）什么叫“居住性能”？1.总价：家庭收入不能作为衡量客户总价支付能力的主要标准，受到啃老、借贷、股票投资、公积金等因素影响，客户会提出超过工资本身的高要求2.单价：区位优劣最直观的评价标准就是单价，住好的区域就要花更多的钱3.面积：一般来说，家庭人口数量越多，需求的面积就越大；但是随着产品力的提高，空间设计可以解决小户大家的问题，比如68㎡套二和88㎡套三，紧凑生活也渐成主流同总价下的选择差异叫作“居住性能”丼个例子：在青岛花150万可选择新都心购买90㎡精装小套三也可选在世园会购买130㎡左右大套三“优质地段紧凑生活”不“生态近郊宽松生活”产生了博弈，影响客户的购买叏向，这就是居住性能宽松空间中等空间紧凑空间低价值区中价值区高价值区7