为解决方案定价

管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net为解决方案定价作者：EricV.Roegner,TorstenSeifert,DennisD.Swinford来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.3解决方案的整体价值应该大于其各部分的价值之和。为一个解决方案准确地定价是非常关键的：定价太高，客户会决定自己想办法解决需要；定价太低，供应商为客户创造的价值和为之付出的努力则得不到回报。那幺，解决方案供应商如何找到合适的利润空间和适合客户的定价模型呢？为了解决定价的问题，供应商需要明确地知道解决方案到底是什幺，自己提供的是否是解决方案(参阅本期《让解决方案成为答案》一文)。解决方案不只是简单地把一堆相关的软硬件组合到一起，也不仅仅是把客户提供的产品和服务整合起来，即使在这个过程中也使用了供应商的一些组件：例如，一个软件集成商在安装软件的过程中提供了声卡，并不代表它立刻就变成了解决方案供应商。一个真正的解决方案应该是由客户的需要决定并且根据客户的需要设计的，而不是为了给供应商现有的产品找到一个新的用途。只有当供应商和客户共同合作，根据客户的需要设计产品和服务并把它们集成为一个独特的整体，并且能够最完美地满足客户的需要，这时候，供应商才能说自己提供了一个真正的解决方案(图表1)。图表1http://www.mmrc.net管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net供应商无论扮演什幺角色都能获得一定的利润空间。但是解决方案供应商应该获得最大的利润空间，因为它们创造了新方法把组件结合到一起，使解决方案的整体功能性超过任何一种其它的选择，并且使客户不再需要同众多的供应商交易，也不用亲力亲为来集成组件和服务。此外，客户还可以从合作性关系中获得价值，解决方案供应商与客户之间的合作关系使得供应商承担了一部分原本属于客户的风险，并且为客户的部分业务提供责任担保。最后，解决方案供应商能获取较高的利润是因为一个完整集成