【参考】医药市场终端开发与管理

医药市场终端开发与管理（一）第一章医药销售终端概述第一节医药营销中的四种典型渠道模式什么是营销（Marketing)?什么是营销（Marketing)?以满足（现有和潜在的）消费者真正的需求（现实的和潜在的）为目标的所有活动。销售渠道的定义定义：销售渠道是指产品或服务从生产商传递到消费者所经历的一切通道。销售通路涉及到物权交换销售通路由一群通路成员组成生产者、代理商、批发商、分销商、零售商、消费者/用户市场营销概念4P产品（Product）和顾客需求（Consumer）价格（Price）和成本（Cost）渠道（Place）和便利性（Convenience）促销（Promotion）和沟通（Communication）2005年OTC市场渠道和终端变化及对策目前医药商业渠道环境分析一、医药流通业现状：多、小、散、乱、盈利水平较低，抗风险能力差1、据统计，我国具备三证的药品批发企业有1.6万余家，全国医药商业流通企业销售额过亿元的有250家左右，过10亿元的有22家，过20亿元的有10家，过50亿元的仅有几家。目前已经淘汰了4000家。名列前10位的批发企业销售总额占市场总额的20％左右。2、今天在中国医药批发业内由民营资金作为主资金流的企业数量占了40％，在中小城镇和农村药品市场，这一比例更大。3、前全国医药商业平均流通费用率为12.56％，销售利润率小于1％。而国外大公司的流通费用率一般在4％左右。二、上市公司强力介入流通业，竞争加剧1、桐君阁(000591)树立了大批发、大规模、大物流的医药商业发展战略，通过收购兼并先后拓展在北京和四川省内各地的商业资源。2、上海医药(600849)则先后投资组建江西南华医药有限公司、河南华氏医药有限公司等，并与童涵春堂、长春医药公司等积极推进跨地区、跨行业的全国战略联盟，形成了拥有千家连锁药店和主要批零业务达10亿元以上的市场网络。3、复星实业(600196)投资北京金象、北京永安复星医药公司等项目，加快销售网络建设。4、双鹤药业(600062)通过积极推进大商贸战略，使商业网络已辐射华东、华北等广大地