【参考】-终端管理与窜货管理

终端管理与窜货管理第二部分人员推销过程人员推销一般过程（一般工业品、金融保险产品）商务洽谈专题（重要交易与合作）终端管理与窜货管理（日用品、零售品）一、终端管理谁掌握了终端，谁就是市场的赢家1.什么是终端？终端，就是销售渠道的最末端，是厂家销售的最终目的地。终端市场担负着承上启下的重任。上承厂家、批发商、下启消费者。销售终端一般包括超市、连锁商行、小型夫妻店，路摊店等。有些厂家在营销、销售活动中陷入的误区之一就是过分夸大广告拉动市场的作用，忽视终端市场的建设。现在很多厂家吸取了失败的经验，开始由注重广告促销转向做好渠道推广工作，提高零售店的铺货率和店内商品的占有率。2.终端突破A终端分销陈列B终端创新A终端分销陈列在日用品消费市场，有70%的顾客在终端会发生冲动性购买。在冲动性购买的诱因主导之下，品牌的力量在终端并非神奇不可替代，取而代之的是采取什么样的手段，引起他们的兴趣和好奇心。那么，我们可以怎么做呢？（1）产品陈列充分利用既有陈列空间，切忌闲置和货源不足，以免竞争者乘虚而入。如今，货架的争夺已成焦点。陈列商品的所有规格，防止消费者找不到适合的规格而使用竞争对手的产品。系列产品集中陈列，一目了然，震撼效果。争取人流较多的位置，掌握客户的移动路线，尽量摆放在经常走动的地方。把产品放在顾客举手可得的货架位置上。商品与视线相平、举手可得。如果是儿童商品应该摆放在低处，甚至地上。经常保持商品价值。保持商品本身清洁、不可蒙尘，尽快更换损坏的商品、瑕疵品和到期品。要让商品以最好的状态面对消费者，以维持产品价值。（2）附属性广告制造氛围消费者喜欢在良好的氛围中购物。比如，卖场中播放的欢快、强劲的音乐就容易促使消费者的冲动购买。在产品销售现场，应尽量使用可以吸引消费者注意力的POP、产品展示柜等，营销一个注意力的氛围。关于POP是英文PointOfPurchase